伊顿2季度3条产品线渠道交叉销售额比1季度增长了约30%。日前，在北京举行的伊顿电源产品巡展上，伊顿电气电能质量业务北亚区IT渠道总监王力群透露了这一数字。

交叉销售是伊顿在完成三条产品线的整合后提出的销售增长方式，作为原销售模式的补充，伊顿希望通过各产品线的原有渠道商为另两条产品线带来更多的商机。

在完成整合后，尽管山特一部分做增值销售的渠道伙伴有能力销售伊顿的高端产品，但不同的客户类型、销售模式等，仍需要渠道商进一步熟悉。同时，高端产品具有较高的销售门槛，客户资源、技术、服务能力等都将给渠道商带来挑战，渠道商希望转变仍需要时间。王力群说，1、2季度仍是山特渠道熟悉其他产品线的过程。

王力群表示，根据渠道伙伴各自不同的发展规划，伊顿将帮助渠道伙伴提升相应的增值服务能力。“这段时间仍是磨合期，伊顿未来的渠道架构将相对固定，三条产品线的渠道将会越来越清晰。”

提升服务响应速度

今年2月，伊顿在全国渠道大会上宣布已完成对Pulsar及山特的产品线、商务、渠道等内部资源的整合，此后，更大范围内的资源整合也在逐步推进。

山特在中国拥有6家制造工厂，这一生产能力对伊顿的价值已经开始显现。伊顿电气电能质量业务北亚区市场沟通总监任莉娟在接受电脑商报记者采访时表示，伊顿9390系列将在今年3季度交由山特的深圳工厂生产。该系列产品在2007年开始一直在伊顿的苏州工厂进行本地组装。

此外，伊顿今年主推的9395系列将是下一个本地化的实施对象。伊顿9395在2007年后进入中国市场，目前的装机量已超过200台。

“伊顿亚太的重心在中国，制造中心也需要向中国转移。产品本地化对提升市场竞争力将有重要意义。”任莉娟人为，本地化将使伊顿的高端产品更加适应中国市场的特殊需求，可以向用户和渠道提供更快的响应速度。同时，得益于规模采购，产品成本也将可以降低。

目前，另两大UPS产品提供商，施耐德旗下的APC和艾默生已经具备了较强的本地化生产能力，最高功率段分别达到了200kVA和800kVA。

提供更丰富的产品线

同时，伊顿有意与制冷设备供应商建立更为紧密的合作关系。王力群透露，伊顿正与多家国内外制冷设备供应商进行沟通，不排除未来通过收购丰富产品线的可能。

“伊顿有意引入空调产品线，是为了向用户与渠道提供更为丰富的产品。”王力群表示，供配电系统的核心是UPS，伊顿始终强调通过其为客户和渠道提供价值。

伊顿每年约有5%的销售是通过收购完成的。2008年前后，伊顿通过借助收购山特母公司飞瑞集团，加快了其在中国市场的本地化进程。

在考虑扩大产品线的同时，伊顿的新品也在陆续推出。除山特推出城堡系列的升级产品梦幻城堡外，Pulsar系列也将针对刀片服务器市场的增长推出1kVA~20kVA的机架UPS产品。

此外，伊顿对合作伙伴资源的整合也在进行中。“伊顿将向9系列和Pulsar的渠道推荐使用松下电池。”任莉娟说，这也可以看做交叉销售的内容。此前，在中国市场，松下电池一直是山特的战略合作伙伴。

考虑绑定“家电下乡”

伊顿的Pulsar系列在整合后确定了金银牌的二级渠道架构。据了解，该系列的渠道伙伴签约数量环比2008年增长了约35%，其中约20%是山特的原有渠道，新渠道的贡献环比2008年增长了约50%。

伊顿将适合IT渠道销售的产品定义在40kVA以下功率段，在这一功率段内，伊顿的Powerware与Pulsar系列已签约神州数码系统战略本部，其中在Pulsar渠道体系内，神州数码系统战略本部与各省金牌代理处于同一渠道层级。目前，神州数码的销售金额保持在千万级规模。

王力群认为，客户的应用决定渠道架构。目前伊顿采用的这一销售模式符合中国的UPS市场现状。“与欧美90%的UPS应用都是标准延时或标配电池包不同，国内市场大量使用了自配电池。”他表示，IT渠道对配电系统了解不深，需要电源商为其提供服务；因此伊顿将大力扶持区域和行业电源代理商。考虑到伊顿多品牌的战略优势，王力群认为，电源商选择伊顿，将有助于简化各类商务流程和沟通成本。

在3、4级市场，伊顿目前主要依靠神码与山特渠道进行推广。任莉娟表示，目前山特在小机市场的占有率保持在30%~40%，因此伊顿更多地将关心中高端市场的发展。但同时，伊顿也会寻找更多小机的市场机会。

“我们在考虑与PC厂商或者家电厂商建立合作。”任莉娟说，希望借助家电下乡的机会进一步拓展小机市场。

不调低市场预期

2009年对所有厂商而言都是辛苦的一年。反映在UPS的中小功率段上，SME需求的下滑是主要因素之一。

“整体市场上，小功率产品需求下滑是肯定的。”任莉娟表示，即便如此，伊顿对市场的预期并不悲观。她介绍说，在中高功率段，一大批新项目已经逐渐出现。从报备情况看，其中包括了大型数据中心、政府、交通等行业。

“我们认同调研公司提出的4%~6%的UPS市场增长预期。”任莉娟表示，2009年下半年，伊顿没有调低对中国市场的预期，仍希望取得2倍于市场增长率的增长。

“上半年的销售，基本满足了这一增长目标。”任莉娟预计，在伊顿的3条产品线中，Powerware和Pulsar总的增长率将达到2位数。其中，得益于3G、国家的4万亿投资与交叉销售，Powerware所占比例将会更大一些。